So funktioniert motivierende Sprache!

Das Neurolinguistische Programmieren (NLP) vermittelt das Wissen, wie Sprache wirkt und was Sprache bei unserem Gegenüber auslösen kann. So macht es einen erheblichen Unterschied, ob wir den Fokus sprachlich auf ein Problem oder aber auf eine Lösung richten.

Als kleines Beispiel möchte ich hier ein Szenario beschreiben, wie gänzlich unterschiedlich zwei Teamleiter ein Meeting leiten und wie die sprachliche Färbung eine motivierende wie auch eine demotivierende Atmosphäre schaffen kann.

Lösungsfokus:

Herr Müller, Teamleiter einer innovativen Projektleitergruppe schafft es, sein Team in einen motivierten Zustand zu versetzen. Er begrüßt jedes Teammitglied zum Teammeeting und stellt die positive Bedeutung des Meetings heraus. Er stellt Fragen wie:

  • Was ist in der letzten Woche gut gelaufen?

  • Für welche Thematik können wir dem Kunden noch bessere Lösungen anbieten?

  • Welche Projekte stehen diese Woche an und wo kann noch jemand Unterstützung gebrauchen, um unsere gewohnte hohe Qualität zu gewährleisten.

  • Es wäre schön, wenn wir uns diese Woche ganz auf das wichtige Projekt „Future Space“ konzentrieren und hier unsere geballte Kompetenzen aktivieren, um den Kunden zufriedenzustellen. Hat hier jemand Lösungsvorschläge?

Problemfokus:

Herr Meyer hingegen möchte das gleiche Ergebnis erzielen, wundert sich jedoch häufig nach den Meetings, dass das Team diese eher in einem demotivierten Zustand verlässt. Am Anfang des Meetings sagt er in der Regel, dass alle eigentlich keine Zeit für das Meeting hätten, da so viele Projekte anstehen und die Stimmung bei den Kunden gerade schlecht sei. Er richtet sich mit folgenden Aussagen an sein Team:

  • Das Projekt „Future Space“ ist ein Desaster. Wir müssen die Probleme in den Griff kriegen.

  • Das Team C ist total überlastet. Einige Fehler im Projekt haben sich eingeschlichen und können für unsere Agentur negative Folgen haben. Der Fokus in dieser Woche liegt ganz klar auf der Fehlerbeseitigung.

  • Hat noch jemand Fragen?

Na, welches Gefühl bzw. welcher Zustand wurde bei Ihnen aktiviert, als Sie die Fragen gelesen haben? Hätten Sie noch eine Frage an Herrn Meyer oder eher Lust, das Meeting zu beenden. Bei welchem Teamleiter waren Sie eher in einem motivierten bzw. in einem demotivierten Zustand?

In meinen Kommunikationsgruppen erleben die Teilnehmer den Unterschied quasi „körperlich“ und benennen den Unterschied:

-> Bei den Lösungsfragen (vgl. Beispiel 1): „ich habe Lust zu handeln, ich suche nach Lösungen und denke eigenverantwortlich, ich denke zielorientiert.“
-> Beim Problemtalk (vgl. Beispiel 2): „ich fühle mich eingeengt im Denken, ich habe ein ungutes Gefühl, ich möchte flüchten, ich möchte mich verteidigen, Lösungen fallen mir keine ein.“

Merke:

Sprache wirkt. Sprache führt zu Emotionen und Emotionen wiederum aktivieren unser Verhalten. Via Sprache lenken wir die Aufmerksamkeit unserer Zuhörer und aktivieren somit Erlebnisnetzwerke „im Gehirn“, die sich wiederum durch entsprechende Zuständen äußern.

Sprechen wir von Problemen, aktivieren wir einen Problemzustand. Dieser ist häufig gekennzeichnet durch einen Tunnelblick sowie einer mangelnden Lösungskompetenz. Innovatives, kreatives Denken, die Fähigkeit auf sein ganzes Potenzial zurückzugreifen, ist hingegen in einem Ressourcenzustand möglich.

Der Priming-Effekt:

Auch in der Werbepsychologie ist dieser Effekt bekannt. Er wird „Priming“ genannt und soll ein bestimmtes Verhalten durch die gezielte Benutzung von Wörtern, Bildern etc. auslösen.

„Der Begriff „Priming“ geht auf den amerikanischen Psychologen John A. Bargh zurück. Er konnte zeigen, dass das Verhalten zweier Versuchsgruppen durch das Triggern bestimmter Assoziationen verändert werden kann. Als Trigger verwendete er Wortlisten mit zwei gegensätzlichen Themenbereichen. Eine Liste beinhaltete Wörter, die sich negativ um das Thema Alter drehen: beispielsweise „Glatze“, „vergesslich“, „Stock“ oder „humpeln“. Die andere Gruppe bekam eine Liste mit Begriffen wie „gelenkig“, „spontan“, „sportlich“ oder „Party“ – also Begriffe, die positiv zum Thema „jung“ passen.

Daraufhin maß er die Zeit, die beide Gruppen benötigten, um den Versuchsraum zu verlassen. Augenscheinlich brauchte die „Alter-Gruppe“ wesentlich länger, was Bargh zu dem Schluss veranlasste, dass die Trigger wie „Glatze“, „Stock“ oder „humpeln“ dazu führten, dass die Versuchspersonen langsamer gingen. Im Falle der anderen Gruppe war ein gegensätzliches Verhalten beobachtbar – sie gingen schneller.“

Auszug aus einem wissenschaftlichen Experiment zum Priming-Effekt

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